„Ein Verkaufsgespräch ist Teilgebiet der Verkaufstechnik und bezeichnet die zielgerichtete, auf Vertragsabschluss gerichtete Dialogführung eines Verkäufers mit einem potenziellen Kunden.“
Das ist laut Wikipedia die Definition von Verkaufsgespräch. Klingt nicht wirklich sexy, oder?
Und lass mich raten: Deine Gedanken rund ums Verkaufsgespräch sind es genauso wenig? Denn Verkaufen ist dir eher unangenehm, du setzt dich unter Druck und verkrampfst.
So geht es vielen meiner Kund*innen, wenn sie zu mir kommen. Und nachher nicht mehr. 15 Jahre lang habe ich selbst aktiv verkauft (auch Staubsauger!). Ich bin also so was wie der Dinosaurier im Vertrieb. Nur mit mehr Taille.
Heute zeige ich als Vertriebsmagierin hauptsächlich Trainerinnen, Coaches und Beraterinnen, wie sie sich selbst vermarkten. Ohne Bauchweh, ohne Zweifel und ohne Drückermethoden.
Wir tauschen die Unsicherheit gegen Leichtigkeit.
Es fühlt sich dann gar nicht mehr wie verkaufen an, versprochen.
In diesem Artikel lernst du, was in den 5 Phasen des Verkaufsgesprächs wichtig ist und mit welchen 6 ultimativen Tipps du das Gespräch erfolgreich führst.
So wird das Verkaufsgespräch zu einer Win-win-Situation für alle:
Für deine Kundinnen, denn sie fühlen sich wohl und bekommen eine Lösung für ihr Problem. Und für dich, denn du hilfst deinen Kundinnen weiter und machst Umsatz.
Die 5 Phasen des Verkaufsgesprächs
Das klassische Verkaufsgespräch besteht aus 5 Phasen. Ich zeige dir durch meine Vertriebsmagiebrille, was in den einzelnen Phasen wichtig ist. Das Ziel: Ein Gespräch führen, das sich leicht anfühlt und erfolgreich ist.
1. Vorbereitung
Das Ergebnis
Mach dir vor dem Gespräch konkrete Gedanken darüber, welches Ergebnis du verkaufst. Die meisten erzählen von ihrem Produkt, den einzelnen Komponenten und wie toll alles ist. Aber damit langweilen sie einfach ihr Gegenüber. Denn: Deine Kund*innen interessieren sich nicht primär für die Eigenschaften deines Produkts. Sondern für das, was sie am Ende dadurch bekommen.
Was verändert sich für deine Kund*innen?
Wie wird ihr Leben besser?
Was wird leichter?
Wir kaufen immer die Transformation, die dahintersteckt. Das Ergebnis, das wir dadurch erreichen.
Ein Beispiel:
Du bist Webdesignerin. Dein Angebot ist, dass du eine Website in 4 Wochen erstellst. Samt passender Plugins. Das sind die Features deines Produkts. Aber es ist nicht das, was der Kunde kauft.
Deine Kundin kauft dieses Endergebnis: Sie hat nach der Zusammenarbeit eine professionelle Website, auf die sie stolz ist und die sie und ihre Mission widerspiegelt. Obendrauf hat sie massig Zeit gespart, die sie in andere Aufgaben investieren kann. Und sie muss sich nicht mit HTML und WordPress rumschlagen.
Also: Überleg dir vorher, welche Transformation, welches Endergebnis deine Kund*innen von dir haben wollen.
Dein Gegenüber
Schau dir vor dem Verkaufsgespräch auch an, wem du dich vorstellen wirst. Das funktioniert hervorragend über Social Media.
- Was ist das für ein Mensch?
- Was sind seine Interessen?
- Was bewegt ihn, was sind seine Herausforderungen?
Nach welchen Kriterien du das Social Media Profil deines Interessenten analysieren kannst, verrate ich dir in dem Blogartikel: Warum du deinen Interessenten vorab auf Social Media auschecken solltest, um besser zu verkaufen.
Und tu mir bitte den Gefallen: Unterschätze diesen Punkt nicht! Wir Menschen kaufen immer da, wo wir uns verstanden, gesehen und gehört fühlen.
Also solltest du wissen, wer dir gegenübersitzt, damit du explizit und persönlich auf ihn eingehen kannst.
Ein Beispiel:
Du bist Coach für Kinder und Jugendliche. Beim Elternbeirat einer Einrichtung stellst du dich vor, um nachzuhören, ob du dein Anti-Mobbing-Training halten darfst.
Finde vor dem Gespräch heraus, wer in dem Elternbeirat vorsitzend ist.
Meistens funktioniert das einfach über die Webseite der Einrichtung.
Frag dich: Was ist das für ein Mensch?
Wie ist seine Art zu kommunizieren?
Einstieg
Hand aufs Herz: Wir mögen es alle anders. Magst du es lieber mit Small-Talk in ein Gespräch einzusteigen, oder eher nicht?
Ich mag es z.B. nicht und fühle mich eher wertgeschätzt, wenn mein Gesprächspartner direkt zum Punkt kommt. Andere Menschen mögen es sehr gerne, wenn du kurz mit Ihnen über Small-Talk in das Gespräch einsteigst.
Ich habe genau zu diesem Thema ein Ebook geschrieben.
In dem Ebook, erkläre ich dir genau, wie du anhand eines Social Media-Profils erkennst, welcher Menschentyp da wohl in dein Gespräch kommt und wie dieser Typ Mensch gerne kommuniziert. Sogar Formulierungsbeispiele habe ich dir auf knapp 30 Seiten mit in das Ebook gepackt.
Damit gelingt es dir sicher und eleganter in das dein nächstes Gespräch einzusteigen.
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