Verkaufsgespräch führen: 6 ultimative Tipps
„Ein Verkaufsgespräch ist Teilgebiet der Verkaufstechnik und bezeichnet die zielgerichtete, auf Vertragsabschluss gerichtete Dialogführung eines Verkäufers mit einem potenziellen Kunden.“ Das ist laut Wikipedia die Definition von Verkaufsgespräch. Klingt nicht wirklich sexy, oder? Und lass mich raten: Deine Gedanken rund ums Verkaufsgespräch sind es genauso wenig? Denn Verkaufen ist dir eher unangenehm, du setzt dich unter Druck und verkrampfst. So geht es vielen meiner Kund*innen, wenn sie zu mir kommen. Und nachher nicht mehr. 15 Jahre lang habe ich selbst aktiv verkauft (auch Staubsauger!). Ich bin also so was wie der Dinosaurier im Vertrieb. Nur mit mehr Taille. Heute zeige ich als Vertriebsmagierin hauptsächlich Trainer*innen, Coaches und Berater*innen, wie sie sich selbst vermarkten. Ohne Bauchweh, ohne Zweifel und ohne Drückermethoden.
Wir tauschen die Unsicherheit gegen Leichtigkeit.
Es fühlt sich dann gar nicht mehr wie verkaufen an, versprochen.
In diesem Artikel lernst du, was in den 5 Phasen des Verkaufsgesprächs wichtig ist und mit welchen 6 ultimativen Tipps du das Gespräch erfolgreich führst.
So wird das Verkaufsgespräch zu einer Win-win-Situation für alle: Für deine Kund*innen, denn sie fühlen sich wohl und bekommen eine Lösung für ihr Problem. Und für dich, denn du hilfst deinen Kund*innen weiter und machst Umsatz.
Die 5 Phasen des Verkaufsgesprächs
Das klassische Verkaufsgespräch besteht aus 5 Phasen. Ich zeige dir durch meine Vertriebsmagiebrille, was in den einzelnen Phasen wichtig ist. Das Ziel: Ein Gespräch führen, das sich leicht anfühlt und erfolgreich ist.
Vorbereitung
Vorbereitung
Vorbereitung
Vorbereitung
Vorbereitung
1. Vorbereitung
Das Ergebnis
Mach dir vor dem Gespräch konkrete Gedanken darüber, welches Ergebnis du verkaufst. Die meisten erzählen von ihrem Produkt, den einzelnen Komponenten und wie toll alles ist. Aber damit langweilen sie einfach ihr Gegenüber. Denn: Deine Kund*innen interessieren sich nicht primär für die Eigenschaften deines Produkts. Sondern für das, was sie am Ende dadurch bekommen.
- Was verändert sich für deine Kund*innen?
- Wie wird ihr Leben besser?
- Was wird leichter?
Wir kaufen immer die Transformation, die dahintersteckt. Das Ergebnis, das wir dadurch erreichen.
Ein Beispiel:
Du bist Webdesignerin. Dein Angebot ist, dass du eine Website in 4 Wochen erstellst. Samt passender Plugins. Das sind die Features deines Produkts. Aber es ist nicht das, was der Kunde kauft.
Deine Kundin kauft dieses Endergebnis: Sie hat nach der Zusammenarbeit eine professionelle Website, auf die sie stolz ist und die sie und ihre Mission widerspiegelt. Obendrauf hat sie massig Zeit gespart, die sie in andere Aufgaben investieren kann. Und sie muss sich nicht mit HTML und WordPress rumschlagen.
Also: Überleg dir vorher, welche Transformation, welches Endergebnis deine Kund*innen von dir haben wollen.
Dein Gegenüber
Schau dir vor dem Verkaufsgespräch auch an, wem du dich vorstellen wirst. Das funktioniert hervorragend über Social Media.
- Was ist das für ein Mensch?
- Was sind seine Interessen?
Was bewegt ihn, was sind seine Herausforderungen?
Nach welchen Kriterien du das Social Media Profil deines Interessenten analysieren kannst, verrate ich dir in dem Blogartikel: Warum du deinen Interessenten vorab auf Social Media auschecken solltest, um besser zu verkaufen.